Marketing kisboltoknak

Üdvözöllek!

Egy olyan, 4 lépésből álló gondolatébresztő sorozatot szeretnék eljuttatni Neked, ami reményeim szerint segít megérteni a marketing titokzatosságát és pénztermelő képességét.

Amennyiben érdekel a téma, akkor kérlek kisérd figyelemmel a sorozatot!
De, amennyiben nem érdekel, akkor is azt ajánlom, hogy az első lépésről szóló részt olvasd el és csak utána dönts, hogy érdemes-e a többit figyelemmel kísérned! 

Az Árrés legyen Veled!

Üdvözlettel:

Pör Richard – cégvezető

---

Az már régi történet, hogy a multinacionális gyártók és kereskedők a marketing nevű modern tudományág legújabb vívmányait alkalmazzák mindennapi működésük során. Azonban a marketing nem egy leírhatatlan tulajdonságokkal bíró félisten, sőt, még csak nem is a külsődleges jegyek meghatározója, mint pl. a névjegykártya és a reklámtoll. A marketing alapelveinek áttekintése a legkisebb kereskedelmi egység vagy vállalkozás számára is felismerést hozhat. Írásom ezen olvasói réteg igényeit próbálja kielégíteni.

1. Tudjuk meg, kik a vevőink, és mire van szükségük. Írjuk le a vevőkört életkor, jövedelem, foglalkozás stb. alapján. Különösen a kis boltok esetében erre jó alkalom kínálkozik (jobb, mint a nagy áruház esetében!), hiszen a visszatérő vevőket név szerint is ismeri egy-egy jó eladó. Amint azonosítom (és számszerűsítem), ki is a vevőm, jobban magam elé tudom képzelni, azonosulni tudok napi életritmusával, életstílusával, elvárásaival, gondolkodásmódjával. 
2. Tudjuk meg, miért járnak a vevők a mi boltunkba. A kiszolgálás minősége, a kényelem, a naprakész árukínálat vagy a megfelelő tájékoztatás mind ilyen pontok lehetnek.
3. Figyeljünk oda, hogy amikor az árról esik szó, vevőink milyen reakciók szerint működnek, miért mit hajlandók fizetni?
4. Kínáljunk különlegességeket, amelyet a vevők hajlandóak megfizetni. Nem okvetlenül drága dolgok azok, amelyeket egy vevő különlegességként értékel. Ismerek egy olyan szakboltot, ahová a vevők szívesebben mennek be délelőtt 10 és délután 2 között, csak azért, mert az a bizonyos „kedves” eladó hölgy van ott, nem pedig az örökké durcás…
5. Tartsuk nyilván, hogy naponta hány vevőnk van. Fontos információ azt tudni, hogy a vevők számát mikor milyen – rajtunk kívül álló – okok határozták meg. Megfigyelték, hogy a fizetésnapok környéke, illetve a hétvége sokkal erősebb forgalmat jelent a boltokban, de még a weboldalak látogatottsága is változik a hét folyamán. Sőt, az e-mailben küldött ajánlatokat sem mindig egyforma lelkesedéssel nyitják meg a címzettek!
6. A legkedvesebb vevőinktől kérjünk javaslatot, hogy hogyan tudnánk megújulni, javítani. Sokszor a laikusok adják a legjobb ötleteket… A külső szemlélőt nem befolyásolják az érzelmei, amik adott esetben a tulajdonost vakká teszik, hiszen „ezt mindig így csináltuk”.
7. Próbáljuk meg visszaszerezni az elvesztett vevőket. Ez könnyebb lehet, ha pontosan tudjuk, miért pártoltak el.

A következő időszakra adj magadnak házi feladatot és a fenti pontokat újra olvasva készíts el egy vevőlistát, melyet utána napi szinten kitölthetsz és figyelheted a vevőid mozgását, szokásait. Illetve nagyon fontos, hogy leülj velük négyszemközt beszélgetni és előre megírt kérdésekkel érdeklőd meg, hogy mi az, amit szeret nálad és mi az, amit nem. A „nem”-eken ne sértődj meg, hanem inkább légy hálás, hogy elárulta, mert így van lehetőséged arra, hogy kijavítsd az esetleges hibákat… ezek a javítások fognak egyre jobban kiemelni a többi üzlet közül… valamint a Vevőid is meglepettek lesznek, hogy foglalkozol velük, hogy érdekel téged az ő gondolatuk. Figyeld meg, hogy meg lesznek lepve, hiszen eddig senki sehol nem kérdezte a véleményüket… 

Az első részben megvizsgáltuk, hogy mit kell annak érdekében tenned, hogy a Vevőköröd „értékes” legyen. Ehhez azonban kommunikálni kell velük, ami egy nagyon egyszerű dolog, hiszen csak annyi a feladatod, hogy kérdezed őket. 
Ebben a cikkben azzal kapcsolatban kapsz nézőpontot, hogy milyen módszerekkel lehet a vevők felé kommunikálni, hogy érezzék, nagyra becsüljük őket és mik azok a dolgok, amiket egy magánszemély igényelhet egy vásárlás kapcsán. 

8. Vizsgáljuk meg, hogyan működik jelenleg a visszavételi, visszaváltási rendszerünk. A forgalmazott termékkörtől függően ezt felülbírálhatjuk.
9. Mérlegeljük annak lehetőségét, hogy vevőinknek készpénzvisszafizetési garanciát adjunk, bármikor, ha nem elégedettek a termékkel. Hovatovább ezt szolgáltatások esetén is megfontolhatjuk. Ne feledjük az aranyszabályt: egy elégedett vevő csak 3 újat hoz, ellenben egy elégedetlen 7 másikat elijeszt!
10. Használjunk ötletládát. Vagy egyszerűen csak tanuljunk és vegyünk ötleteket a „laikusoktól”.
11. Hosszabbítsuk meg a nyitvatartási időt, amennyiben ez logikusnak tűnik. pl.: Karácsony előtt sok bolt ezt teszi – bár ismerünk olyan helyet, ahol ez felesleges energiapazarlás.
12. Mérlegeljük, hogy boltunkban bevezessük a kártyás fizetési lehetőséget.
13. Elemezzük a fogyasztói panaszokat, figyeljünk oda, hogy ne forduljon elő legközelebb. Panasznak minősíthetjük azt is, ha potenciális vevőnk nem cselekszik úgy, ahogy az szerintünk logikus, és elvárható. Mielőtt minősítjük hangosan vagy magunkban, gondoljuk át, vajon miért nem rendelte meg szolgáltatásunkat azonnal, vagy miért nem látta be, hogy a termék, amit kínáltunk neki, a világ legjobb terméke, amire neki nyilvánvalóan szüksége van.
14. Fordítsunk rá kellő időt, hogy betanítsuk az új alkalmazottakat, és helyezzünk rá különös hangsúlyt, hogy a vevőkkel milyen módon kell kommunikálni.
15. Hívjuk fel a potenciális vevőket, hogy tájékoztatást adjuk új termék érkezéséről.
16. Legyen megfelelő parkolóhely a vevők számára. Magyarországon is növekszik az autóval bonyolított bevásárlások aránya, így hátrányba kerül az a bolt, ahol a vevők nem tudnak kényelmesen parkolni. De hátrányba kerül akár az az étterem is, amely különtermét rendezvényekre szeretné kiadni.
17. Minden évben „pontozzuk” boltunk helyzetét a megközelíthetőség szempontjából.
18. Hozzuk „céges” vevőink tudomására, hogy mennyire nagyra becsüljük az ő üzletüket, vállalkozásukat. pl.: A karácsonyi üdvözlőlap erre jó alkalmat ad. De ha meg akarjuk úszni a postaköltséget, egy személyre szabott elektronikus üdvözlet is kedves gesztus lehet.

Házi feladatod annyi lesz, hogy vizsgáld meg újra a fenti szempontokat és amelyik neked elfogadható, azt azonnal vezesd is be a vevőid megtartása érdekében.